עבודה בחו"ל – איך לסגור מכירה

טסת לעבודה בחו"ל? עונה ראשונה בעגלות? עבר כבר השוק ראשוני? אנשים בקניון סוף סוף עוצרים לך?

אתה יודע לדלקם את הספיצ'ים של המוצרים מתוך שינה, אבל אתה לא יודע איך לסגור מכירה. אחת המיומנויות שעליכם ללמוד על מנת לעשות כסף טוב בעבודה בחו"ל היא איך לדעת לסגור מכירה.

הכול זורם כמו שצריך אבל ברגע שזה רק אתה הלקוחה והקופה אתה נלחץ, אתה מתחיל לגמגם, מתבלבל בהנחות שעשית, במתנות שנתת ובדיוק בשלב הזה אתה מאבד לקוחות שהיו שלך בברור.

קודם כל, אתה לא לבד. כמעט לכל המוכרים המתחילים סגירת מכירה מהווה בעיה בעבודה בחו"ל. בימים הראשונים התקשת לעצור. אחר כך, עד שסוף סוף למדת את הטריק איך לעשות את זה (שזה הדבר הכי חשוב בעבודה בחו”ל), סבלת קשות והבכת את עצמך בגימגומים בספיצ'ים. רק אחרי תרגולים רבים גם בזה כבר היית תותח, אבל כשזה מגיע לקאש או קרדיט המילים מתבלבלות? זו בהחלט בעיה מוכרת שהגיע הזמן לטפל בה:

עבודה בחו"ל: כלל ראשון בסגירת המכירה:

באופן עקרוני אין יותר מידיי חוקים בנוגע לאופן הפעולה שלכם בעת סגירת המכירה, עליכם להפנים שעבודה בחו"ל היא מלאה בהרפתקאות, אתם פוגשים אנשים שונים ומשונים כל יום על העגלה ובכל אחד מהם אופן הטיפול הוא אינדיבידואלי. לכן, אם אתם רוצים להצליח במכירות ובעבודה בחו"ל אתם חייבים ללמוד לקרוא את הלקוחות שלכם, לדעת ללחוץ כשצריך ולהרפות ברגעים הנכונים.

כלל אחד שיהיה רלוונטי במרבית הסגירות של המכירות שלכם על העגלה בעבודה בחו"ל הוא לא לבלבל יותר מידיי את הלקוח ולהחליט בשבילו כשהוא מהסס ומתקשה לקבל החלטה. הרבה פעמים תתקלו בלקוחות שיתלבטו ואם לא תדעו להכווין אותם הם יתקפלו ולא יקנו בסוף כלום. כלל זה נכון לכל עבודת מכירות ולאו דווקא לעבודה בחו"ל, לדוגמא לקוחה מתלבטת בין מוצרי פנים לגוף, ניסיתם לחפור לה קצת עם דילים והנחות על שניהם ולא הלך אז תחליטו בשבילה לקנות את מוצרי פנים. תגידו לה את דעתכם הכנה ששימוש נכון במוצרי הפנים יביא לתוצאות מהירות ואז היא תחזור ותקנה את שאר המוצרים על העגלה, או שתאמרו לה שהפנים זה הדבר הראשון שרואים בבן אדם ולכן כדאי לה לטפל קודם כל באזור הזה…

בעבודה בחו"ל ובכל עבודת מכירות, זה לא משנה מה תגידו רק תחליטו בשבילה!!!

עבודה בחו"ל – כלל שני בסגירת המכירה:

דילים והנחות לזירוז סגירת מכירה ברוב המקרים יועילו ובמקרים מסוימים בעבודה בחו"ל גם יהרסו.

נתחיל בעובדה שמוכר טוב יודע לתת ערך מוסף וים נימוקים לכל מוצר ומוצר שלו על מנת שיצדיקו את המחיר אותו הציג ללקוח. תבינו הלקוחות שתפגשו בעבודה בחו"ל שונים בתכלית מהלקוחות הישראלים. זו הסיבה מדוע מה שמצליח בעבודה בחו"ל לא ממש מצליח בארץ- אנחנו משתמשים בחוצפה החיובית שלנו על מנת לקחת כסף מהגויים. כל המוצרים שהצגתם ללקוחותיכם בפרזנטציה מוצגים במחיר כפול מהמינימום אם לא יותר ולכן יש ביכולתכם לשחק עם המחיר. כלל חשוב נוסף בעבודה בחו"ל הוא תמיד לתת מתנות . להבדיל מלהוריד במחיר. רק אם אין ברירה והגעתם לסוף וכלום לא עבד אז תורידו במחיר. בנוסף, אל תעשו יותר משלושה דילים, זה מוזיל את ערכו של המוצר והלקוח יתחיל לרחרח שעובדים עליו ומעגלת מוצרי קוסמטיקה אסתטית הפכתם את העסק לשוק הכרמל. כל דיל שאתם עושים ללקוח על העגלה בעבודה בחו"ל מחויב לבוא עם נימוק מפורט מדוע אתם בוחרים להוזיל לו במחיר: הנחת סטודנט, הנחת היכרות, “יש לי יום הולדת היום..” , “אני חדש לכל העניין של העבודה בחו"ל..” וכד'..

עבודה בחו"ל – כלל שלישי לסגירת מכירה:

בעבודה בחו"ל- תמיד אבל תמיד, לרדת למחיר הנמוך!!!

בשום פנים ואופן לא לשחרר לקוח לפני שהורדתם אותו למחיר מינימום של המוצר. תשאירו את האגו שלכם בבית ותחשבו על הכסף שבאתם לעשות בעבודה בחו"ל. אל תחשבו על הרושם שתשאירו ולא על שום דבר בסגנון: "זה המאני טיים, יקח או לא יקח?” . אם אחרי שהורדתם את הלקוח למכיר מינימום ועדיין המכירה לא נסגרה. אז ניסיתם לשכנע אותו והוא מניד את ראשו לשלילה רק אז זה השלב לשחרר.

אל תשכחו, אתם אולי חווים חוויה של פעם בחיים בעבודה בחו"ל הבן אדם שעומד איתכם עשרים דקות מקשיב לפרזנטציה שלכם ולדילים שאתם עושים לו עובר יום רגיל לגמרי בחייו. הוא לא היה מבזבז אץ זמנו אם הוא לא היה מעוניין במוצר שלכם, אתם רק צריכים ללחוץ על הנקודות הנכונות בזמן הנכון…בהצלחה.